Середній чек в салоні краси: що це і як його збільшити?

Цей показник дозволяє відстежити динаміку загального обороту коштів.

Середній чек буває низьким і високим. Середній чек та товарообіг безпосередньо пов'язані, тому якщо зростає середній чек, то зростає товарообіг. Хороший середній чек досягається за рахунок продажу дорогих послуг.

Основні стратегії щодо збільшення середнього чека салону краси

Стратегія №1 «Пропозиція супутньої послуги»

Збільшення середнього чека можливо на етапі запису клієнта на послугу. Після закріплення часу відвідин можна запропонувати супутню послугу. Якщо клієнтка записується на стрижку, можна запропонувати їй записатися на манікюр. Завдання полягає в тому, що кожному клієнтові потрібно пропонувати додаткові послуги.

Стратегія №2 «Пропозиція більш дорогої послуги»

Якщо в салоні краси працюють фахівці різних категорій можна порекомендувати клієнтам фахівців більш високого класу.

Стратегія №3 «Продаж супутніх товарів»

Клієнту можна порадити догляд, який підходить. Щира рекомендація професіонала викличе інтерес до товару. Потрібно подбати про те, щоб на вітрині було досить багато коштів.

Стратегія №4 «Подарунки»

Варто передбачити подарунки для клієнтів з чеком, який перевищує певну суму. Це можуть бути процедуру по догляду або міні-набори косметичних засобів. Якщо вартість обраних послуг буде близька до зазначеної цифри, то клієнт може додати щось до замовлення.

Стратегія №5 «Карти лояльності»

Карта лояльності прив'язує клієнта до салону краси. Якщо є накопичувальна система знижок, то з'являється мотивація витрачати більше для швидкого збільшення відсотка знижки.

Покрокова інструкція щодо збільшення середнього чека салону краси

1. Побудова лінійки продуктів та послуг.

Для побудови лінійки продуктів потрібно відштовхуватися від послуг, які користуються найбільшим попитом. Потрібно розробити лінійку пропозицій, які мають відношення до певної послуги.

Асортимент косметичних засобів, які будуть пропонуватися для домашнього використання повинен бути широким. Клієнтам важливо різноманітність, щоб вони могли розглянути кілька альтернатив.

Широкий асортимент приваблює клієнтів, тому його регулярне поповнення новинками може викликати ажіотаж. Рентабельність салону краси підвищиться, якщо не обмежуватися однією лінійкою продукції.

Багато власників в цілях економії закуповують мінімальну кількість товарів для домашнього використання. В результаті вони позбавляють себе можливості заробити.

2. Підйом цін.

На думку деяких керівників, стратегія здешевлення послуг навіть на шкоду прибутку сприяє залученню клієнтів. Але за статистикою 85% клієнтів основний критерій вибору – це не вартість.

Чому ціна не важлива? Клієнти поділяються на кілька категорій. Представники однієї потребують недорогих послугах, інші ж готові платити великі гроші за надання престижних і якісних послуг.

Часто керівники відчувають страх перед збільшенням вартості процедур – вони думають, що можуть відлякати їм клієнтів. Але не обов'язково підвищувати вартість усіх послуг. Можна підняти ціни на якусь одну категорію. Через деякий час варто вибрати іншу категорію і теж підвищити її вартість.

Не варто боятися підвищення вартості. Досить грамотно підійти до цієї справи. Піднімати вартість послуг потрібно поступово.

3. Поділ клієнтів на категорії.

Клієнти салону краси поділяються на чотири категорії:

· Дешеві клієнти. Ця категорія клієнтів перебувати в пошуку дешевих салонів краси і вигідних знижок. Серед усіх клієнтів, ці вважаються найгіршими. Якщо постійні клієнти не представлені «дешевими клієнтами», то можна від них позбавлятися. Мова не йде про відмову в обслуговуванні, а в тому, щоб не робити ставку на них, адже прибуток вони не принесуть;

· Клієнти, які хочуть отримати послуги за оптимальною вартістю. Для такої категорії важливо, щоб ціна відповідала якості послуг. Такі відвідувачі складають більшу частину аудиторії. Саме за рахунок них забезпечується прибуток закладу. Співпраця з цими клієнтами має бути довгостроковим і щільним;

· Клієнти, які бажають отримати послугу прямо зараз. Для них важливо терміново отримати послугу. Це також прибуткова категорія клієнтів, але нечисленна. Відміну від попередніх клієнтів полягає в готовності платити за терміновість;

· Клієнти преміум-класу. Клієнти користуються всіма видами послуг, купують багато косметики, витрачаючи на це великі суми. Такі клієнти вважаються «золотим фондом».

Для зазначених категорій клієнтів застосовне правило Парето. Досить вивчити свою клієнтську базу і стане очевидно, що 20% відвідувачів приносять 80% прибутку. Має сенс співпрацювати з клієнтами 2, 3 і 4 категорії.

Чому важлива різниця у вартості однакових послуг при отриманні їх у різних майстрів. Клієнти 4 категорії не погодяться виконувати стрижку у майстра з більш низьким рівнем кваліфікації. Для них це несолідно.

Для клієнтів, які йдуть на послуги за оптимальним співвідношенням параметрів ціна-якість прагнуть потрапити до фахівця, який бере за свої послуги менше.

За рахунок диференціації цін на послуги можна охопити більше груп відвідувачів.

Якщо зараз ціни на роботу майстрів різного рівня однакові, то прийшов час зайнятися їх диференціацією. Потрібно розробити як мінімум три прейскуранта для різних груп клієнтів.

4. Підготовка пропозицій для кожної категорії клієнтів.

Для грамотної підготовки пропозицій потрібно вивчити клієнтську базу. Не варто поспішати, адже на це може піти кілька днів.

Клієнтів слід розділити на ключові групи: за розміром чека, віком, видом діяльності. Після проведення аналізу слід зробити висновок щодо того, яка категорія клієнтів більше відвідує салон, які послуги користуються попитом і яка їх частота відвідувань.

Для кожної групи відвідувачів потрібно розробити пропозиції, від яких важко відмовитися. Вони повинні бути індивідуальними, адже один і той же варіант навряд чи підійде кожному клієнту.

Збільшити середній чек і зростання продажів можна тільки за умови ретельної роботи з клієнтами та проведення ефективної реклами.

5. Обґрунтування цін.

Після розробки лінійки послуг і продукції потрібно встановити правильну вартість. Головна задача – визначення попередньої вартості на підставі заробітної плати працівників і статей витрат.

Далі варто проаналізувати ціни конкурентів і порівняти попередній прайс з їх розцінок на аналогічні послуги. Якщо вартість послуг вашого салону краси вище, то можна залишити все як є. Якщо рівень цін нижчий, то варто підняти його до рівня конкурентів.

Щоб відвідувачі розуміли, чому ціна послуг вище потрібно розповісти їм про переваги, вигоди, які вони отримають при відвідуванні салону краси. Варто завчасно скласти список достоїнств і вивчити його.

Підготовлену презентацію можна використати в рекламних цілях, адже це дозволить відрізнятися на тлі інших салонів.

Після підвищення цін і розподілу їх по різним категоріям потрібно аналіз і корекція на підставі реакції відвідувачів. Процес підняття цін вимагає часу, аналізу. Не потрібно боятися експериментувати.

6. Бонуси для кожної категорії клієнтів.

Кращий варіант бонусу – зниження вартості послуги. Можна запропонувати клієнтам і інші заохочення – сертифікати на послуги, парасольки, квитки в кіно. Тут можна реалізувати свою фантазію в повній мірі.

При виборі бонусів для відвідувачів важливо пам'ятати, що для різних категорій відвідувачів вони можуть відрізнятися. Потрібен регламент, який визначає умови отримання призів. Важливо, щоб вони представляли цінність для клієнтів.

Бонуси, вибрані для кожної категорії клієнтів потрібно прив'язати до комплексу з 2-3 послуг, які користуються попитом і декількох послуг, попит на які невеликий. Це дозволить підвищити продаж незатребуваних послуг за рахунок популярних.

Потрібно постійно вивчати асортимент, стежити за статистикою – що продається найкраще.

7. Розробка продає реклами.

Щоб зазначені заходи спрацювали потрібно розробити ефективну рекламну кампанію. Отримати високі продажі неможливо, якщо відсутні навички створення продає реклами.

Щоб клієнти звернули увагу, потрібен якісний рекламний компонент.

Складові рекламних текстів:

· Заголовок. Повинен бути незабутнім, яскравим, містити інформацію про пропозиції;

· Сама пропозиція, від якого клієнтам складно буде відмовитися;

· Обмеження в часі. Це важлива частина реклами.

Подібна форма оголошень рекламного характеру забезпечить продажу. Тому при створенні рекламного контенту потрібно дотримуватися форми, в такому випадку реклами буде ефективною.

Щоб результати акції були хорошим потрібно підготувати персонал салону краси. Майстри повинні знати суть даного заходу, умови, тонкощі проведення.

Якщо салон краси може самостійно розробити ефективну рекламу, то не доведеться вдаватися до послуг агентств.

8. Ведення статистики.

Жодна діяльність не принесе успіху, якщо не вести статистику основних показників і не проводити аналіз даних.

У нашому інтернет-магазині "Укрстиль" Ви зможете придбати за доступною ціною салонне обладнання для організації будь-якого виду бізнесу в індустрії краси!